Юлия Старкова, управляющий партнер таможенного представителя ООО «Эврика-Логистик».
Центральная Азия сегодня – полноценный игрок логистического рынка, от которого зависят целые отрасли. Особенность этого сотрудничества – новые возможности в совокупности со специфическими рисками: от клановой структуры, присущей странам, до волатильности местных валют.
Разбираемся, как выстроить работу с пятью ключевыми игроками региона: Казахстаном, Киргизией, Узбекистаном, Таджикистаном и Туркменистаном.
От транзита к партнерству
Если раньше регион рассматривался преимущественно как транзитный коридор для маршрутов из Европы и Азии, то сегодня альтернативные логистические схемы, учитывающие санкционные ограничения, часто выстраиваются через страны Центральной Азии.
Восточный коридор через Казахстан, Киргизию и Узбекистан используется для доставки товаров из Китая. Растет и роль южного коридора, где логистические пути проходят по Каспийскому морю с заходом в Азербайджан.
Еще одна функция региона – реэкспортная площадка. Компании-трейдеры в Казахстане, Киргизии и Таджикистане формально импортируют товары из ЕС, после чего реэкспортируют их в Россию.
Особый статус – у Казахстана и Киргизии. Обе страны входят в ЕАЭС, поэтому товар, «оформленный» здесь, беспрепятственно перемещается в РФ: на границе есть контроль, но нет таможенного оформления. Казахстан к тому же имеет уникальное географическое преимущество – единственную сухопутную границу с Россией (самую длинную в мире, соединяющую 12 российских субъектов). Киргизия использует другую преференцию – членство в ЕАЭС как главный инструмент конкуренции за грузопотоки.
Таможенное администрирование: цифровизация против человеческого фактора
Таможни в Центральной Азии работают иначе, чем в нашей стране.
Россия за последние годы усовершенствовала структуру таможенного администрирования, внедрила электронный документооборот и искусственный интеллект для анализа рисков. Таможенные правила едины и действуют на всей территории страны. В Центральной Азии степень цифровизации значительно ниже, зато велика роль человеческого фактора и бумажного документооборота.
Пример: в Бишкеке документы до сих пор подаются на бумажных носителях. При этом у Киргизии есть некоторые расхождения с Казахстаном: объем ввозимого из Казахстана груза не совпадает с количеством грузов, фактически оформленных и отраженных в статистике.
Из-за низкой цифровизации результат оформления определяется не едиными правилами, а тем, на каком посту, в каком регионе и какой брокер работает с грузом. В Азии нужно выстраивать длительные партнерские отношения с гражданином страны, понимая, к какой группе влияния или диаспоре он принадлежит.
Две модели внутри региона
Казахстан и Киргизия работают в рамках общих правил единого Таможенного кодекса, но имеют местный колорит: кодекс отдает на откуп внутреннему законодательству вопросы сертификации, организации складов и проведения досмотров.
Узбекистан, Таджикистан, Туркменистан имеют собственное таможенное законодательство, ставки пошлин и процедуры. При смене должностных лиц на конкретных постах правила могут измениться. Этот момент необходимо учитывать.
Баланс страха и выгоды. Страны региона боятся вторичных санкций и ужесточают санкционные режимы, чтобы не рисковать своей экономикой, которая во многом зависит от международных кредитов. Поэтому в каждой сделке им приходится выбирать между выгодой от сотрудничества и риском потерять доступ к внешнему финансированию.
Здесь особенно показателен Казахстан, где зарегистрировано много российских компаний. Последние три года он реагирует на политические изменения как флюгер. Это нужно учитывать при выстраивании логистических маршрутов.
В Таджикистане по сложным товарам действует негласное правило: сначала он должен быть растаможен на территории страны. Таможня не дает разрешения на транзит, даже если произошла перепродажа от таджикской компании российской. Требуют растаможить груз, заплатить все пошлины, и только через три-шесть месяцев разрешают реэкспорт.
Инфраструктура и экономика перевозок: дефицит логистических хабов
Кроме сложностей с таможней, логистика в Центральной Азии упирается в инфраструктурные дефициты. Современных хабов не хватает. Особенно остро – складской инфраструктуры с температурными режимами, что критично для скоропортящихся товаров. В пиковые моменты цены на хранение взлетают, а цепочки поставок становятся чувствительными к любым изменениям.
Страны стараются адаптироваться к растущим грузопотокам. Казахстан запустил программу развития до 2030 года, которая предполагает строительство пяти международных бизнес-центров. Они будут выполнять логистические, складские и торговые функции в местах прохождения основных грузопотоков. Кроме того, ведется развитие порта Актау на Каспии.
У Киргизии другая ситуация. Прямой выход к России здесь отсутствует. И для того, чтобы зарабатывать на транзите, нужно предлагать то, чего нет у соседей. Поэтому под Бишкеком строят хаб на пересечении трасс из Китая в Казахстан. Здесь будут оказывать дополнительные услуги: пересортировка и консолидация грузов, их хранение.
Строительство хаба решает для Киргизии конкретную экономическую задачу. В настоящее время основной грузопоток идет прямым транзитом через Казахстан. Киргизия получает либо незначительные отчисления по соглашению о разделе пошлин в рамках ЕАЭС, либо не получает ничего. Новый хаб призван создать конкурентный Казахстану маршрут, что в перспективе приведет к выравниванию цен на логистические услуги. Для грузовладельцев это означает расширение выбора и снижение стоимости перевозок.
Но пока новые хабы не построены, бизнесу приходится закладывать в бюджет повышенные расходы на хранение и учитывать инфраструктурные ограничения.
Финансовые риски: считать в валюте
Еще один фактор, влияющий на экономику перевозок – валютные риски. В подстраховочных контрактах расчеты ведутся преимущественно в долларах, реже в евро. Однако значительная часть операционных расходов на месте номинирована в местных валютах, которые отличаются высокой волатильностью. При длительных контрактах курсовые колебания могут существенно снизить маржинальность процесса. Минимизировать этот риск позволяет фиксация курса в контракте либо переход на расчеты в долларах там, где это допустимо.
Культурный код и ведение переговоров
В Центральной Азии логистика строится вокруг отношений между людьми в неменьшей степени, чем вокруг транспортной инфраструктуры.
Общее советское прошлое дает преимущество: население и бизнес этих стран владеет русским языком. У поколения 40+ заложены общие культурные коды для коммуникации. Это упрощает вход в переговоры, но не отменяет их специфики.
Переговорный марафон. Любые деловые встречи и переговоры занимают около трех-четырех дней и включают совместные трапезы и осмотр местных достопримечательностей. Отказ от еды или чая может быть воспринят как неуважение.
Отказ от прямых конфликтов. Вместо честного «нет» могут звучать обтекаемые формулировки: «сложный вопрос, надо подумать», «требуются дополнительные меры», «надо посоветоваться». Неторопливость и уход от прямого отказа на Востоке – норма.
Отношение к договоренностям. Устные договоренности ценятся выше письменных. Предложение зафиксировать условия на бумаге может вызвать протест и считаться неуважением. Но в то же время устные договоренности легко пересматриваются – например, при изменении лица, принимающего решения, или под воздействием иных обстоятельств.
Гендерная специфика. В мусульманских странах особенное отношение к женщинам. На переговоры нужно ехать в соответствующей одежде и желательно с поддержкой – либо уважаемого человека, либо партнера, представляющего влиятельную группу.
Мотивация партнера. Ключевое условие эффективного сотрудничества – совпадение экономических интересов. Если контрагент заинтересован только в оплате своих услуг, то он минимизирует собственную ответственность при возникновении проблем.
Оптимальная модель включает привязку вознаграждения к результату (например, доля от прибыли). В этом случае вторая сторона экономически мотивирована оптимизировать расходы и самостоятельно урегулировать спорные ситуации. Дополнительным фактором надежности может стать наличие общего поручителя – уважаемого в местной среде человека, который подтверждает статус российской компании. Его рекомендация служит для местного делового сообщества сигналом, что с компанией можно работать, и существенно упрощает решение многих вопросов.
Безопасность и управление рисками
Центральная Азия требует комплексного подхода к управлению рисками: от юридической проработки документов до физического контроля грузов.
Юридические риски. При работе с Казахстаном и Киргизией возможны два сценария: транзит в Россию либо помещение товаров под таможенную процедуру выпуск для внутреннего потребления с последующим перемещением в Россию.
В обоих случаях требуется оформление на въезде в страну транзита. Документы нужно очень тщательно согласовывать с местными таможенными представителями, вплоть до каждой запятой. По сложным поставкам – направлять бумаги на предварительное согласование. Отсутствие проработки ведет к задержкам, дополнительным осмотрам и простоям. В Казахстане очереди на осмотры могут достигать нескольких дней – для скоропорта это катастрофа.
GPS-контроль. Наличие данных трекеров о местонахождении груза – ключевой аргумент при урегулировании инцидентов. Без трекера исход переговоров предопределен: в зависимости от того, на чьей стороне произошел сбой, партнеры либо обвиняют российскую сторону в подрыве доверия, либо списывают инцидент на рабочие моменты, тем самым снимая с себя всю ответственность. Трекер дает документальное подтверждение для паритетного диалога.
Физическая охрана. На длинных пустынных и горных участках дорогостоящим грузам требуется физическая охрана. Местные экспедиторы отслеживают оперативную обстановку, знают зоны повышенного риска хищений и могут перенаправлять товар с целью минимизации каких-либо угроз.
Что нужно для успешной работы в Центральной Азии
Регион остается для российского бизнеса одновременно и ключевым логистическим хабом, и зоной повышенных рисков. Успех операций в регионе определяют несколько факторов.
Планирование маршрута. Логистика в регионе выстраивается не по карте, а с учетом специфики конкретной страны и таможенного поста, через который пойдет груз. Результат оформления напрямую зависит от того, в каком регионе и какой брокер работает с грузом. Местные экспедиторы владеют актуальной информацией об оперативной обстановке и могут скорректировать путь с учетом реальных рисков.
Выбор партнера. Требуется не просто подрядчик, а контрагент, интегрированный в местную систему влияния и мотивированный на глобальный общий результат, а не только на получение оплаты своих услуг.
Управление рисками. Необходима готовность к нештатным ситуациям и наличие инструментов воздействия: от GPS-трекеров для документального подтверждения местонахождения груза до заранее согласованной с местными партнерами документации.
