Постоянный рост спроса – мечта каждого розничного торговца. Но ее воплощение зависит от множества факторов, одним из которых является сезонность, когда торговая точка попадает под влияние праздников, времен года и даже погоды. Но хорошо то, что это явление повторяющееся, и к нему можно подготовиться в межсезонье. Если продумать стратегию и распланировать все тактические действия, то можно рассчитывать на большую прибыль. О том, как подготовиться к осенне-зимнему сезону розничным продавцам, рассказывают эксперты агентства мерчандайзинга Планограмма.
Осень
Сентябрь возвращает людей с каникул и отпусков. И относительное затишье, в котором розничная торговля пребывала летние месяцы, переходит в новую фазу. Основным ее пунктом будет дополнение и обновление ассортимента товаров, пользующихся повышенным спросом именно в осенние месяцы.
Хозяйки, начавшие консервирование в августе, продолжат это делать и в сентябре. Благо, климатические условия южных регионов позволяют гражданам нашей страны наслаждаться дарами садов и полей до глубокой осени. На прилавках в это время должно быть обилие сезонных овощей, ягод и фруктов. Отличным маркетинговым ходом станет размещение рядом с ними стеклянных банок, крышек и закаточных машинок. Когда хозяйка видит весь комплект в одном месте, то появляется соблазн воспользоваться им, потому что ничего не нужно искать. Все как будто говорит: «Возьми и сделай».
Консервирование овощей невозможно без уксуса, перца горошком, лаврового листа и других ингредиентов. Спрос на них возрастает в два раза, поэтому нужно заранее обеспечить их наличие. Консервирование, кажется, снова «входит в моду». Вероятно, это связано с кризисными ожиданиями граждан. Иначе, откуда такой рост продаж крышек – по сравнению с прошлым 2021 годом, спрос на них вырос в 12 раз. Вполне ожидаемо, что и следующий год покажет не меньший рост.
Канцелярские товары хотя и всесезонные, но все-таки осень для продаж этой категории – лучшее время. Учебные заведения, офисы, предприятия возвращаются к работе, а значит, начнутся массовые закупки бумаги, ручек, тетрадей, степлеров и прочей мелочи. Не пропустить ажиотажный спрос и дать покупателю все, что ему потребуется и даже больше, задача не только специализированных магазинов. Поучаствовать в этом и хорошо заработать могут и супер и – гипермаркеты, магазинчики у дома и даже киоски.
Октябрь – сезон дождей. По крайней мере, в нашей стране. Все лето зонты, дождевики и резиновые сапоги лежат на складах. Первый же осенний дождь заставит людей лихорадочно скупать именно эти товары. Магазинам нужно быть готовым дать покупателям эту возможность.
Ноябрь – это начало подготовки к новогодним праздникам. Практика давно доказала, что именно в этом месяце, а не в декабре, граждане начинают думать о Новом годе и обо всем, что с ним связано. Магазинам важно не пропустить ни одной детали в торговле новогодними подарками. Недорогие открытки, сувенирные свечи, календари остаются самыми популярными подарками близким, друзьям и коллегам по работе.
В большинстве российских семей красивый новогодний стол – незыблемая традиция. От нее не откажутся и в самый кризисный год. Розничные продавцы просто обязаны пользоваться такой приверженностью граждан к красоте и предлагать целые коллекции для украшения. Все эти оригинальные салфеточки, скатерти, декоративные свечи, кольца для салфеток обязательно захочет иметь большинство покупателей.
Новый год – это всегда подарки. Внимание покупателей сосредотачивается именно на них. Лихорадочный поиск презентов покупателям можно облегчить, предложив готовые наборы. Их наполнение зависит от фантазии сотрудников и возможностей магазина. Можно, конечно, закупить готовые, но и авторские наборы, подобранные из имеющихся товаров, будут хорошо продаваться. Главное – их оригинальность и непохожесть на другие.
Зима
Закончился декабрь. Страна проводила старый и встретила Новый год. Начинаются затяжные новогодние каникулы, которые очень влияют на спрос. В январе розница должна приложить максимум усилий, чтобы простимулировать продажи и подумать о каждодневных потребностях граждан. Низкие температуры меняют меню человека. Теперь уже не обойтись без калорийных мясных продуктов, колбас, сыров. В ряду востребованных товаров в зимнее время будут горячие напитки: чай, кофе, какао. Ассортимент должен быть настолько разнообразным, чтобы мог удовлетворить запросы всех категорий покупателей.
Прикассовая зона магазина должна также работать на зимние потребности покупателей, и кроме привычных товаров импульсивного спроса, здесь можно разместить, например, кремы для рук и бальзамы для губ.
Зимний сезон растягивается до марта. В этом небольшом временном отрезке есть еще два праздника, которые, как и Новый год отмечаются всегда. И это лучшее время для розницы максимально компенсировать то, что было упущено летом.
Итак, День защитника Отечества. С начала февраля женское население страны начинает планировать покупки специально для мужчин. Хоть праздник и посвящен защитникам отечества, но подразумевается все мужское население страны, от школьников до преклонного возраста ветеранов. Торговым точкам нужно подготовить подарки для каждой категории. Это могут быть готовые наборы или отдельные предметы. Даже носки, которые последние годы презрительно исключают из списка. Но мужчины утверждают, что качественные, брендовые носки никогда не будут лишними.
Едва оправившись от мужского праздника, розница встречает уже 8 марта. И здесь нужно быть готовым к тому, что потребуется расширенное предложение. Цветы, сувениры, кондитерские и косметические наборы, торты и напитки к ним должны быть в арсенале магазина в разнообразных вариантах. Скупать будут для корпоративных мероприятий и личных подарков. Поэтому важно, чтобы запасы накануне дня, когда начнутся поздравления, были в достаточном количестве.
Герой сезона – мерчандайзер
В условиях сезонности, когда пик продаж приходится на несколько дней, важно следить за количеством товаров на полках и в запасе. Иногда товаров не хватает даже на полдня. В некоторых торговых точках полки приходится пополнять несколько раз в день. В этих условиях невозможно переоценить роль сезонного мерчандайзера. Он становится командующим фронтом продаж. От его мобильности и скорости принятия решений зависит, сможет ли магазин продать все подготовленное. Мерчандайзер должен отслеживать все движения, происходящие на полке и знать, что продается лучше, как расположение продукта влияет на продажи, насколько нужно пополнить недостающий товар, каковы запасы. Обо всем происходящем он обязан информировать руководство торговой точки.
Профессиональный мерчандайзер хорошо знает тонкости сезонной выкладки, такие как размещение в торце стеллажей, в прикассовой зоне, на поддонах, островных системах. Они могут делать расширенную выкладку: дублировать фейсинги, размещать товары блоками и др. Если взять продуктовый магазин, то здесь при правильном оформлении зон, можно сделать так, что посетители будут на них концентрироваться и больше покупать.
Сезонный мерчандайзер незаменим, потому что имеет возможность видеть картину целиком и собирает для магазина данные о том, есть ли необходимость стимулировать спрос на какие-то отдельные товары. Такая информация позволяет принять меры для повышения продаж таких позиций.
Сезонные продажи краткосрочны, но при этом дают высокую прибыль. Важно это помнить и подготовиться. Рассчитать свои финансовые возможности, изучить спрос и знать, что будет популярно в грядущем сезоне, и что из этого торговая точка сможет предложить своим покупателям. Анализ, расчет и знание потребностей потенциальных клиентов – станут залогом успеха в любом сезоне.
